Veniamo adesso al punto numero 2.
(2) Dove DEVI focalizzare la maggior parte del tuo tempo
Il tuo business dipende dalla tua capacità di produrre contenuti.
Visuali, certo.
Ma non solo.
Quindi…
… che tu stia:
- Realizzando un nuovo progetto fotografico
- Scrivendo un nuovo articolo del blog
- Progettando una nuova campagna promozionale sui social media
- Scrivendo una nuova mail a potenziali clienti
- O anche solo coltivando rapporti professionali per future collaborazioni…
… la maggior parte del tuo tempo come fotografo creativo deve essere concentrata a sviluppare essenzialmente una singola area del tuo business, che risponde al nome di:
Tradotto letteralmente dall’inglese significa: consapevolezza del brand.
… ma spesso è un termine usato per indicare la fiducia da parte dei consumatori verso un particolare brand, e la sua conseguente autorevolezza in una particolare nicchia di mercato.
Del resto se ci pensi bene:
CONSAPEVOLEZZA
FIDUCIA
AUTOREVOLEZZA
… vanno di pari passo.
Più infatti il tuo brand è riconoscibile e autorevole sul mercato…
… più i clienti si fidano di te…
… e scelgono il tuo NOME anche a fronte di tariffe più costose rispetto ai tuoi concorrenti.
Ma per diventare un fotografo autorevole nella tua nicchia di mercato devi innanzitutto essere consapevole di quelli che sono i tuoi veri punti di forza…
… e di ciò che veramente distingue i tuoi lavori e i tuoi servizi dal resto della concorrenza.
L’esperienza mi dice che questo aspetto è forse il più difficile da inquadrare per i fotografi (e direi per gli artisti in generale).
Una visione chiara di te stesso e della tua arte ti permette infatti di comunicare un messaggio molto più diretto, incisivo e sintetico ai tuoi potenziali clienti.
E nell’epoca della Distrazione…
… se riesci a esprimere un messaggio visuale in sole due o tre foto (molto meglio se accompagnate, a loro volta, anche da due o tre parole…), ti sei già guadagnato un vantaggio competitivo non indifferente rispetto alla marea di altri fotografi che oggi gravitano, e navigano, in giro per la rete.
Vuoi un esempio di brand fotografico autorevole, moderno e riconoscibile?
Eccolo:
Il brand fotografico creato dalla fotografa Jennifer DiDio
Il nome già dice tutto: Unveil Your Cinderella (tradotto: rivelando la Cenerentola che è in te).
Tre parole, tanto semplici quanto potenti…
>> UNVEIL <<
>> YOUR <<
>> CINDERELLA <<
… che in modo assolutamente sintetico e fulminante identificano al meglio non solo il cliente perfetto a cui si rivolge questa fotografa moderna…
… ma anche la tipologia di messaggio visuale che lei stessa vuole lanciare sul mercato.
Unendo infatti due generi fotografici di grande tendenza e destinati a crescere sempre di più nei prossimi anni (fotografia di ritratto e boudoir)
… e identificando un target di clientela ben preciso (ossia giovani donne di età compresa tra i 18 e i 35 anni, interessate a riscoprire la bellezza romantica e sensuale del proprio corpo attraverso la fotografia di ritratto)
… Jennifer DiDio è l’esempio lampante di come oggi un qualsiasi fotografo possa creare un brand moderno autorevole e al tempo stesso magnetico partendo da una visione CHIARA e CRISTALLINA del proprio pubblico di riferimento e…
… non di meno, della propria visione creativa.
(NOTA.
La nicchia di mercato in cui opera Jennifer DiDio fa parte di una delle 13 nuove nicchie d’oro della fotografia moderna.
Ti piacerebbe capire come valutare in anticipo le tendenze del mercato fotografico… e trovare nuove opportunità di lavoro nella super-affollata e iper-competitiva industria fotografica di oggi?
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E passiamo ora alla strategia forse più sottovalutata in assoluto…
(3) La principale insidia di cui devi essere consapevole (e come superarla…)
È insito in ogni fotografo concentrare le proprie attenzioni nella creazione di nuovi rapporti di lavoro…
… e nel raggiungimento di sempre nuove categorie di clienti e consumatori.
Ma ho visto troppo spesso molti fotografi puntare tutto su questo aspetto…
… e tralasciare, colpevolmente, la fetta dei clienti già acquisiti.
E sai perchè questo è sbagliato?
Perchè vendere a un cliente che ha già acquistato da te è TRE volte più semplice che vendere a un nuovo cliente.
–> C’è già la fiducia.
–> C’è già la relazione.
–> C’è già un canale privilegiato.
E ci sono anche minori costi legati al marketing e alla pubblicità.
Quindi più alti margini di guadagno.
Di conseguenza…
… se nel nuovo anno ti concentrerai esclusivamente sulla creazione di nuovi clienti non solo avrai molte più difficoltà a renderti visibile…
… ma andrai incontro anche a molti meno guadagni.
Adesso facciamo un giochino.
Ti va?
Dai un’occhiata a tutte le vendite che hai effettuato nel 2015…
… e identifica queste 3 aree:
- I prodotti fotografici che hai venduto con maggior frequenza
- I prodotti che hai venduto di meno
- I prodotti che non hai venduto affatto
Ipotizzando ad esempio:
- Che tu abbia venduto principalmente scatti in formato digitale
- Che abbia venduto in misura minore stampe fotografiche su carta (vedi brochure, photo-book, ecc…)
- E infine che tu non abbia venduto affatto immagini già incorniciate di grandi dimensioni…
… la domanda che dovresti farti è:
- Perchè ho venduto più prodotti rispetto ad altri?
Ti accorgerai che nella maggior parte dei casi i prodotti meno venduti non sono quelli di minore appeal commerciale…
… o quelli meno richiesti dai clienti…
… ma quei prodotti che – semplicemente – hai presentato di meno.
Ricorda sempre questo:
Ad esempio…
… una strategia che per me si è SEMPRE rivelata vincente è quella di proporre al cliente finale altri prodotti “complementari” una volta incassato il primo SI (relativo magari al prodotto più facile da vendere o per cui il cliente aveva già dimostrato un interesse).
Del resto…
… la soddisfazione di aver portato a casa un nuovo lavoro e concluso una vendita, sebbene sia del tutto comprensibile, spesso ci porta ad accontentarci…
… e a farci perdere di vista la possibilità di incrementare il guadagno con altri 5 minuti di lavoro.
Quali?
Semplice. Quelli che ti occorrerebbero per presentare al tuo cliente un altro prodotto complementare!
In questo caso infatti non devi più strappare il PRIMO sì (quello infatti lo hai già ottenuto)…
… ma un SECONDO.
Differenza sottile, ma sostanziale.
Quando infatti si pensa ai clienti già acquisiti (chissà perchè) si pensa sempre a quei clienti che magari hanno acquistato da noi mesi se non addirittura anni fa…
… dimenticando che un cliente diventa “acquisito” nel momento stesso in cui dice il suo primo sì…
… e quindi quando è ancora di fronte a noi, disponibile ad altre proposte.
Perciò adesso chiediti:
- Come posso inserire (nella mia strategia di presentazione al cliente finale) altri prodotti complementari che ben si abbinano con i miei prodotti principali o quelli più richiesti?
- E se già lo stai facendo… chiediti:
- Come posso fare in modo che la presentazione di questi prodotti complementari diventi ancora più efficace?
- Come posso rendere tale attività sistematica… e quindi stabilire a tavolino una routine di presentazione standard da replicare OGNI volta che sono a contatto con un cliente “appena” acquisito?
Ricorda: la differenza tra una vendita di qualche centinaia di euro e una di migliaia… è spesso questione di dettagli.
E adesso vediamo la strategia numero 4.
Tanto semplice…
… quanto spesso difficile da mettere in atto…
Ehi aspetta un attimo!
Trovi interessante quest’articolo?
Se la risposta è sì, prima di proseguire nella lettura, aiutami a condividerlo…
Mi ripagheresti degli sforzi fatti (quasi una settimana di lavoro).
Grazie!
(4) Il miglior consiglio per chi è appena all'inizio
Semplice.
Se vuoi vendere foto online... evita di mettere troppa carne al fuoco.
In un mondo iper-connesso e stracolmo di stimoli visuali come quello odierno...
... la tendenza ad aprire "troppe porte" e a testare "troppe strategie promozionali" tutte insieme...
... non solo NON ti consente di concentrarti bene su una strategia in particolare, ma alla fine NON ti permette neanche di capire ciò che davvero funziona per te - in base alle tue attitudini, al tuo mercato e alla tipologia del tuo pubblico.
Facciamo l'esempio dei social media.
Per vendere foto online è consigliabile essere presente sui social network... soprattutto in termini di riconoscibilità di brand e autorevolezza.
Ma non sempre il PERCHÈ coincide con il COME.
Te lo spiego meglio con questo esempio.
So che molti fotografi odiano Facebook...
... così come so che altri vorrebbero magari sfruttare meglio le potenzialità di piattaforme come Instagram e Pinterest...
... piattaforme che oltre ad essere visuali nel senso più stretto del termine (tanto, e anche più, di Facebook) sono anche meno "generaliste" e scevre da quel cazzeggio congenito che imperversa tra gli utenti del social network fondato dal neo papà Mark Zuckerberg.
Quindi la naturale tendenza per un fotografo moderno potrebbe essere questa:
- Continuo a postare i miei lavori su Facebook
- Nel frattempo uso delle app gratuite che "postano in automatico" i miei lavori anche su Pinterest e Instagram
- Alla fine vedo quale social dà i risultati migliori in termini di condivisioni e visibilità
Ora:
Questo è un errore che ho visto fare un'infinità di volte ai fotografi. E senza mai produrre risultare consistenti e soprattutto "replicabili".
E vuoi sapere perchè?
Semplice:
Un contenuto che a livello visuale funziona su Facebook non è detto che funzioni bene anche su Pinterest o su Instagram.
E questo perchè ogni social ha le sue regole e le sue tribù.
Ricorda inoltre che:
La tua capacità di vendere foto online e comunicare in modo efficace sui vari social media è un parametro preso sempre più in considerazione da editori, brand, agenzie e clienti quando decidono di affidarsi a un fotografo
Te lo dico in altri termini.
Se comunichi allo stesso modo su 3 social network differenti...
... i messaggi (indiretti) che stai passando al tuo potenziale interlocutore (e cliente) sono:
- Questo fotografo non è in grado di veicolare messaggi visuali "differenti" a seconda del tipo di piattaforma che utilizza.
Quindi NON è un fotografo "malleabile".
- Questo fotografo non è in grado di capire quali piattaforme usare a seconda del tipo di messaggio che vuole comunicare.
Quindi NON è un fotografo "autonomo" che sa prendere decisioni cruciali anche in ambiti affini a quello più strettamente fotografico.
- Questo fotografo non ama sperimentare. Anzi... pretende di riutilizzare sempre gli stessi contenuti "senza fare lo sforzo" di adattarli o ri-pensarli a seconda del tipo di cliente che ha di fronte.
Quindi è un fotografo pigro.
Ecco allora che ci troviamo di fronte a un fotografo:
- Rigido e non malleabile
- Con poca autonomia e capacità di adattarsi agli inevitabili cambiamenti in corsa che un qualsiasi lavoro fotografico su commissione oggi richiede
- Pigro
Ora...
... se tu fossi un potenziale cliente vorresti lavorare con un fotografo di questo tipo?
Io certamente no.
E posso assicurarti neanche le aziende, i privati e i committenti con cui ho avuto a che fare nel corso degli anni.
Ricorda:
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Perciò...
... anche se decidi di portare avanti varie strategie di comunicazione in contesti differenti (abbiamo appena fatto l'esempio dei social network... ma se ne potrebbero fare molti altri)...
... assicurati di dedicare ad ognuna di queste strategie il giusto tempo e la giusta attenzione.
E se non ci riesci... TAGLIA.
Meglio una singola (ottima) strategia di comunicazione piuttosto che dieci mezze-strategie appena discrete...
Se decidi ad esempio di puntare su Instagram, fallo in modo deciso e massiccio.
Come ribadisce infatti Elizabeth Griffin, photo editor di Esquire:
E così arriviamo alla strategia numero 5...
... che in realtà nasce da una CREDENZA sempre più in voga tra i fotografi moderni, ma che regala ben poche soddisfazioni alla maggior parte di essi.
Vediamo perchè...